2.2.3 Trade Promotion — торговый маркетинг

Trade promotion, стимулирование дистрибуционной сети — это средство маркетинговых коммуникаций, стимулирующее сбыт товара путем активизации работы торговопроводящей сети. То есть стимулирование сбыта в сфере перепродажи направлено на участников торговли, которые заняты в цепочке доведения товара до конечного потребителя. Включают в себя ценовые, соревновательные и финансовые мотивации.

Рисунок 2.13 Цели Trade Promotion

Основные цели торгового маркетинга (рисунок 2.13):

  • Расширение дистрибуции (Gain new distribution). Открытие новых каналов дистрибуции продукта и увеличение присутствия в имеющихся;
  • Увеличить количество товарных запасов (Build trade inventories);
  • Уменьшить количество товарных запасов (Reduce trade inventories);
  • Обеспечить поддержку промоушн-кампании в торговой сети (Obtain trade support for a consumer sales promotion program). Стимулирование и поощрение продажи конкретного товара среди розничных дистрибуторов.

Основные методы стимулирования сбыта среди посредников:

  • конкурсы дилеров (конкурсный приз связан с уровнем продаж компании);
  • торговые купоны для организаций (производитель предлагает их продавцу, чтобы последний включил их в свою рекламу или листовки; имеют временной лимит для увеличения скорости реализации);
  • программы лояльности. бонусные системы, дилерские премии (премия розничному продавцу за покупку определенного количества товара):
    • премия за закупку,
    • выставочная премия;
  • дилерские конференции, презентации;
  • информирование, обучение, стимулирование торгового персонала (конкурсы, бонусные системы, мотивационные программы);
  • оценка эффективности мотивации персонала торговой точки (программы контрольных закупок «таинственный покупатель» — Mystery Shoppers);
  • аудит точек розничной торговли;
  • организация конкурсов между торговыми точками.

Косвенно отнести к психологии можно, пожалуй, лишь соревновательные методы стимулирования сбыта. И те как таковые нацелены в большей степени на бизнес. предпринимательские единицы, а вовсе не на индивидов, действующих в торгово-распределительной сети. В остальном же психологические аспекты проявляются в тот момент, как только возникает конфликт, и чаще всего это конфликт интересов. То есть проблема может перейти с коммерческого уровня на социальный, и тогда с ней уже будет гораздо сложнее совладать.

© Константин Крыловский, 2004-2008. Любое копирование запрещено.

Если вы хотите поделиться информацией, поставьте гиперссылку на эту страницу:


    		•