Trade Marketing

Понятие торгового маркетинга и его задачи

Трейд-маркетинг (торговый маркетинг) - комплекс решений и маркетинговых коммуникаций, направленных на повышение эффективности взаимодействия со всеми звеньями дистрибуционной цепочки. Говоря другими словами, трейд-маркетинг - это методики стимулирования сбыта среди торговых посредников и непосредственно в торговых сетях.

Основная цель, которую ставит перед собой трейд-маркетинг - увеличение объема сбыта продукции путем стимулирования посредников и продавцов. Задача: повысить мотивацию работы с товаром всех, кто стоит между производителем и конечным потребителем. Однако часто в обязанности трейд-маркетолога входит еще и разработка мероприятий по стимулированию непосредственно покупателей, то есть выполнение функции бренд-менеджера.

Почему трейд-маркетинг так важен для компании?

Грамотно реализуемый трейд-маркетинг позволяет товаропроизводителю решать ряд стратегических задач предприятия:

• Поддерживать конкурентоспособность;

• Проводить сбытовую политику;

• Разрабатывать эффективные рекламные мероприятия;

• Совершенствовать торгово-технологические процессы;

• Управлять поведением потребителей.

Инструменты трейд-маркетинга

Для достижения целей торгового маркетинга используются разнообразные инструменты поощрения дистрибьюторов, представителей торговых сетей и покупателей. Среди них есть, как и ставшие уже привычными скидки и разнообразные акции, так и серьезные уступки в финансовом вопросе: рассрочки платежа, денежные премии. За недолгое время существования трейд-маркетинга в России, опытным путем были выявлены наиболее действенные в наших условиях мероприятия:

• Акции типа 2+1=4 (потребитель получает в подарок за покупку дополнительную единицу товара);

• Мотивационные акции для сотрудников и закупщиков торговых точек;

• POS-материалы, размещенные непосредственно в точках продаж;

• Поощрения сотрудникам отдела сбыта за увеличение клиентской базы;

• Акции за своевременную оплату дебиторской задолженности.

Применяя методики трейд-маркетинга, стимулируя звенья торговой цепочки и конечных покупателей, производственное предприятие всегда сможет держать руку на пульсе рынка и, учитывая полученную информацию, своевременно менять свою маркетинговую стратегию.