Trade marketing

Трейд-маркетинг (trade-marketing) - это деятельность всех участников торговли, которая направлена на организацию продвижения товара от производителя к конечным потребителям наиболее выгодным для всех участников товародвижения образом. В ряде случаев трейд-маркетинг как комплекс маркетинговых мероприятий, призванных решать задачи присутствия продукции в торговых точках на наилучших местах и по рекомендованной цене, включают в сферу маркетинга. В других ситуациях, когда trade-marketing рассматривают как инструмент, стимулирующий сбыт, его относят к области продаж. В разумно спланированную трейд-маркетинговую программу входят следующие этапы:

1. Определение стандартов продвижения. На начальном этапе необходимо хорошо представлять, как именно будет продаваться ваш продукт, и какой результат вы в конечном итоге хотите получить.

2. Обучение персонала товаропроводящей сети. Необходимо научить персонал продавать именно ваш продукт.

3. Мерчендайзинг. На этом этапе особое внимание следует уделить тому, чтобы разработанная программа соответствовала каждой конкретной торговой точке. И, разумеется, уделите особое внимание логистике - нет большого смысла тратить деньги на прямую рекламу и трейдмаркетинговые мероприятия, если товар в торговые точки будет попадать в недостаточном количестве или не вовремя.

4. Программы лояльности для товаропроводящей сети. Недостаточно научить продавцов продавать ваш товар: нужно стимулировать всю цепочку персонала торговой компании. Вы можете предлагать свой товар на очень привлекательных условиях, но если в его продвижении не заинтересованы, к примеру, менеджеры по поставкам или товароведы, ваш продукт не доберется до потребителя.

5. Аудит качества коммуникации. На этом этапе нужно проверить, насколько вам удались пункты 2 и 4. Для этой цели весьма эффективна методика "таинственный покупатель".

6. Проверять необходимо и нематериальную, и материальную составляющую трейд-маркетинга. Аудит мерчендайзинга в некоторых информационных системах дает возможность отслеживать выполнение его стандартов практически в реальном времени. Соответственно, можно незамедлительно реагировать на ошибки товаропроводящей сети.

Реализовав все шесть пунктов программы, необходимо сравнить результаты обоих аудитов с тем идеальным образом продаж, который был создан на начальном этапе. Так Вы составите ясное представление о том, на каком этапе произошел (или не произошел) сбой. Тщательный анализ, беспристрастный разбор полетов - и все начинаем сначала. Трейд-маркетинг продукта заканчивается только вместе с его жизненным циклом. Пока товар "живет", ему требуются те или иные программы продвижения, в том числе - трейд-маркетинг .